Negociação e Processo Decisório

No mundo das negociações, diante o comportamento de um executivo próximo a um acordo, existem fatores que contribuem para o desfecho de uma negociação. Como por exemplo -  uma das barreiras mais comuns - o choque de personalidades, onde os princípios das partes são incoerentes, bem como temperamento, atitudes, cultura e valores.

Para que uma negociação flua como esperado é necessário controlar o emocional, e seguir o ritual de etapas (Objetivo, forma de condução que pode ser pela barganha ou solução de problemas, realizar concessões, ter limite, e objetivar um desfecho, seja ele ganha-ganha, ganha-perde, ou perde-perde), ceder quando tem de ceder, e abrir mão de algo dispensável (planejado a abrir mão), no momento certo para chegar a um objetivo comum e esperado.

Diante a situações que o desfecho ganha-ganha prevalece no objetivo do executivo, é necessário a aplicação das variáveis da competência, ou seja, ter conhecimento sobre o produto e/ou serviço bem como o tipo de negociação, manter a atitude equilibrada realizando concessões e exigências, e trabalhar de certa forma, as habilidades humanas, técnicas e conceituais.

E por fim, a negociação é nada mais nada menos que conflitos de interesses e divergências, e o mais importante, não faça uso da barganha se seu propósito é solucionar problemas.